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拆解家居电商和产业互联网的战略增长路径

来源:灰度认知社 编辑:灰度认知社 时间:2018-08-29

马云有一个观点:“任何一次技术革命50年,前20年一定是技术公司的事情,后面30年一定是技术的应用。”

这样,给我们带来两个红利:

现在,纯互联网的技术红利已经结束。

未来30年,是传统产业+互联网的大时代。

技术应用的红利时代到来。

今天,我们研究一个互联网渗透率极低的一个行业:传统建筑业

看看他们在技术应用红利的大潮中是怎么突破的?

这里,我们从家居电商和产业互联网2条战略增长路径来看。

拆解家居电商和产业互联网的战略增长路径

家居、家装、家电等,都是以家为核心,以生活方式为驱动的生态圈。

拆解家居电商和产业互联网的战略增长路径

案例1.铜师傅

投资降维+主题式电商+IP营销

拆解家居电商和产业互联网的战略增长路径

 

2013年7月,铜师傅正式成立。原本定位是铜工艺品生产商,专注在宗教、中国传统文化为代表的工艺品。

2017年5月,铜师傅把铜与木结合起来,创建了“铜木主义”高性价比家居品牌,成为主题式家居电商的一个创新品类代表。

①用户需求降维。

从投资品降维到大众消费品,从收藏品降维到日常礼品和轻装饰品。

②价值链重构。

通过规模化销售,来提高设计师收入。改变了设计师过去靠单品、孤品和限量产品等高价销售的固化思维和收入模式。

③工业化生产。

铜师傅把传统工艺品以件为生产单位,改变成工艺流程化。每个员工只负责流水线的一道或几道工序。实现了工业化生产。

④天猫、淘宝众筹销售。

电商销售的业绩是显著的。仅“大圣归来”这一单品成交就过千万,相当于线下同行5年的销售业绩

拆解家居电商和产业互联网的战略增长路径

⑤IP营销。

与优秀IP合作,比如与六小龄童合作限量版“大圣之传奇”,与中国国家博物馆联合出品了一套《御鉴》的新中式家具。

近期又拿下了《复仇者联盟》、大英博物馆的授权、著名当代艺术大师韩美林老师的授权,等等。

⑥创新家居品类。

作为小米系生态圈企业,铜木主义主打高性价比家居,创新了“铜木家具”品类。

 

2017年9月,铜师傅获得顺为资本等的A轮融资,成为小米系企业。

2018年8月17日,铜师傅完成B轮3.1亿融资,股东有凯辉基金、小米投资以及海泉基金等知名机构。

 

铜师傅在设计师品牌,以及生活方式等品类创新上,还有非常大的价值提升空间。

案例2.至家Hommey

场景化营销+体验式家居

拆解家居电商和产业互联网的战略增长路径

 

至家成立于2016年,是一个优质软装产品的聚合平台。

 

①价值链重构。

重构“软装消费决策链”,即“线上逛,线下体验,客户交流,下单购买”。需要提醒注意的是增加了一个“客户交流”环节。

②建立社区。

通过优质 UGC 和 PGC 的内容来为年轻消费者提供搭配建议、辅助消费决策。

③优化线下体验。

至家设计了“体验家”模式,将平台上消费者的家开放出来,给有同样风格偏好的潜在用户上门体验。

这些“体验家”相当于免费帮平台开了很多线下门店。

 

2017 年,至家全年销量近3000万元,为“体验家”业主创收达70万元。

目前,平台 GMV 达到1400万,体验家数量已超过100家,主要集中在北京和天津。

平台月销售额已超过1500万元,SKU数量超过4000,平均客单价2万元左右,体验家带看转化率超过80%

 

供应链是C2F,销售端是体验家,这还是交易型电商的创新。

因此,极致的扩张速度是第一要素。同时,还要提前布局,对抗来自内容型电商的竞争压力。

案例3.尚品宅配

C2B+全屋定制

拆解家居电商和产业互联网的战略增长路径

 

国内领先的C2B定制模式的家居电商平台,于2017年上市。

尚品宅配建立了以消费者需求为驱动力的C2B商业模式

①率先搭建O2O的营销体系,捕捉线上流量,打破传统渠道的门店地理位置的束缚,扩大“坪效”之外的收入来源。

②在业内率先开启购物中心渠道模式,提升单店的收入空间,持续优化和丰富SKU,以满足消费者一站式采购需求。

③通过VR 虚拟现实、云设计及大数据应用,为消费者带来可视化的消费体验。

④全屋定制。

尚品宅配较早地实现全屋定制,将客单价水平持续拉高,达到3万元左右。

 

2018上半年尚品宅配营业收入为28.7亿元,同比增长34%。

归属于上市公司股东的净利润达到1.2亿元,同比增长87%。

 

家居行业有一个特点,即消费者对渠道的认知要远远大于对品牌的认知。

假设这个特点在未来5-10年会被颠覆(看一看第一个案例,铜师傅的品牌崛起)。

那么,就意味着,尚品宅配已经发展到了必须进行多品类矩阵的历史阶段。

产业互联网,需要深厚的行业积淀,新进入者一般玩不转。但是,并不是没有机会。

拆解家居电商和产业互联网的战略增长路径

案例4.广联达

智慧工地+BIM建造+数字企业

拆解家居电商和产业互联网的战略增长路径

 

广联达最早只是一个工程造价软件服务商,进入建筑行业的切入点还是非常窄的。

现在广联达已经成为中国BIM(Building Information Modeling,建筑信息化模型)产业链的领军企业。

营销策略
 

①三大业务线。

2018年广联达打破多家子公司独立运作的模式,对施工业务进行系统整合和统一管理。

目前已形成智慧工地、BIM建造、数字企业三大业务线。从工地层、项目层及企业层为施工阶段客户提供综合业务解决方案。

②内容营销。

发布国内首个《数字建筑白皮书》,举办数字建筑高端学术研讨会等,树立广联达行业领先地位。

借势“数字中国”国家战略,将“数字建筑”上升到行业规划与重大事件,频频发声。

同时配合企业BIM、云计算、物联网、大数据、人工智能、移动互联网等先进的数字技术,引领建筑产业转型升级。

 

目前广联达市值突破300亿,2018年上半年公司实现营业总收入10.7亿元,同比增长18%。

 

BIM拥有一个超级大的市场规模,说它是十万亿量级不过分。

但是,BIM最大的难点在于业务口径太宽泛,行业整体员工素质跟不上,工科文科结合度不够。

需要像唐吉诃德这样的小口径垂直细分市场的重度切入,顺利度过商业化变现难、叫好不叫座的破冰期。

案例5.云华建

工程咨询+虚拟设计院

拆解家居电商和产业互联网的战略增长路径

 

云华建,是华建集团成立的全国首家建筑工程设计项目数字化协同平台(虚拟设计院)

华建集团是以工程设计咨询为核心,为城镇建设提供高品质综合解决方案的集成服务供应商。

 

①三大业务线

②互联网+设计

通过搭建为设计师和设计院群体提供服务的虚拟设计院平台,整合业内资源,打造“虚拟、共享、自由”的新模式。

在虚拟设计院平台上,共享了7000名建筑设计师、480个设计团队、960个中大型项目以及1.08万个工程设计及咨询服务资源与信息。

③数字化+建筑

也是以BIM技术为核心,致力于探索互联网+、物联网、云计算、大数据、AI等新技术与BIM、FM(设备管理)、GIS(地理信息系统)融合的完整解决方案。

④虚拟化+工程

主要是以VI技术为代表,实现在建筑领域的行业应用。

 

华建集团是上市公司,市值人民币56亿元

 

华建集团也发展到了多品类矩阵的历史阶段,市值还有较大提升空间。

此外,如何把云华建升级成云客户?也是一个重大的业绩增长方向。

案例6. 酷家乐

工具型应用+社区+生态

拆解家居电商和产业互联网的战略增长路径

 

酷家乐,是智能家居云设计平台。

 

①工具型应用。

5分钟生成装修方案、10秒生成效果图,这是酷家乐主打的工具型应用。速度快、上手快、出图颜值高奠定了其产品竞争优势。

②设计师社区。

汇聚了300万室内设计师(覆盖全国40%的室内设计师)和超1000万业主用户。

平台日均生成100万张渲染效果图,20万套装修设计方案,覆盖全国90%的户型库,这些数据也为其形成了一定的竞争壁垒。

③打造行业生态。

目前酷家乐在不断尝试新的业绩增长业态,比如新零售解决方案、智能家居入口、中高端设计、工装设计等。

 

2018年3月,酷家乐D轮融资获得了顺为资本领投的1亿美元,估值6亿美金。

 

酷家乐显然在走典型的互联网路线“流量导入 - 关系沉淀 - 价值变现”。

这种模式的一个通病是:行业生态不是主动打造出来的,而是自然进化出来的。特别是和各类合作伙伴,产生化学反应,最终涌现出来的。

1、整个建筑+互联网水平还比较低,大部分企业纷纷涌向了集中采购和建材电商,这条赛道已经呈现过度拥挤和过度竞争迹象。

2、互联网家居、家装、家电,竞争激烈程度依次递增。未来有可能,以家为核心,以生活方式为驱动,进行跨界行业整合。

3、一切皆服务。互联网+建筑+服务,这条赛道,远远没有展开,想像空间巨大。

4、BIM是一条超级大赛道。越是重度服务,越是垂直领域,谁先找到行业应用,越有巨大的商业价值。

5、一切才刚刚开始。风乍起,吹皱一池春水。

 

本文来源灰度认知社(ID:HDrenzhishe


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